インタビュー
東京鉄鋼株式会社 資源営業部(2/3)「営業人数増加＝受注アップ」という方程式は崩れた！？製品営業とサービス営業は全く違う
東京鉄鋼様では、2010年1月からアミタエコブレーンのマーケティング支援サービスを取り入れて、営業やマーケティングノウハウの吸収や体制づくりを図っています。この度、営業部長の須郷氏、都川氏にその背景、効果などを聞きました。（以下、敬称略） 今回はその内容を3回に分けた2回目です。
―今回の支援を受けた背景は？須郷：1年前から営業課というものをつくって、2人のメンバーで営業活動をしていましたが、なかなか具体的な成果に結び付きませんでした。それは営業のスキルや手法が弊社には土壌としてまだ育ってないということにつきます。
この度、アミタの環境戦略支援サービスのお力を借りて、
- 営業のスキルアップ
- マーケティング技術手法の教育
- 具体的な物件の紹介
の3つを狙いとしてお願いをしたということです。
都川：ただ、やみくもに営業をかけてもしょうがないだろうというのは半年ぐらい前に気づいていて、やっぱりこれはどこか欠陥があるということで、業界の中でも新しいマーケティング方法を試みているアミタに一度相談してみようということになりました。
須郷：最初は、都川ともう一人の二名体制でして、一人が医療廃棄物の担当で、都川がその他のを担当という大まかな分け方でスタートしました。医療廃棄物についてはそれなりの下地がありますから、徐々に成果を上げつつあります。更に、その他のものを集荷しようということで、もともと地場での知名度はありましたが、狭い範囲ではどうしても限界があり、範囲を広げないとこの先の営業の拡大というのは難しいということを考えていました。
ただ、範囲を広げようという方針は出しましたけれども、具体的にどうすればいいか、我々には分からなかったということです。その中で、範囲を広げて営業活動をすることにアミタの手法を導入して、やってみようというのが今回の動きのポイントです。
―支援に何を期待した？須郷：環境業務に関するマーケティング力ですね。我々もいろいろな会社リストからピックアップして、飛び込み訪問をしようと考えていました。一度は自分たちでもやろうということで、やってみたのですが、なかなかうまくできなかったというのが実態です。
有効なリストをどのようにして入手したらよいかもわからなかったですしね。それでは効率が悪いということで、アポを取るためのテレマーケティングの手法を、一回経験してみようと考えたのです。
都川：弊社にはネジテツコンという、日本ではトップクラスの提案型営業ができる製品を持っています。それは長い歴史の中で培ったもので、売り先はゼネコンさんとターゲットは決まっています。その営業手法というのを社内で教えてもらったのですが、即実績に結び付くというものではなかったのです。
彼らは彼らで15 年も20年もかけて培ってきたものですから、ネジテツコンの製品営業とリサイクルのサービス営業の手法は、全く違うと考えたのです。我々が欲しい経験はアミタのサービ スマーケティングのノウハウだったのです。
須郷：ネジテツコンやトーテツコン（鉄筋棒鋼）は商品をお届けして対価を得る営業です。 廃棄物の場合は、形のある商品は何もお届けしません。不要となった廃棄物を受け取るだけであり、商品と言えるものはサービスです。サービスを売るという仕事は、似ているようで全く違うと思います。サービスを売るというのは、うちの会社には経験がなかったのです。
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