インタビュー
東京鉄鋼株式会社 資源営業部(3/3)当面の課題はサービス営業スキルの底上げとマーケティング手法確立
東京鉄鋼様では、2010年1月からアミタエコブレーンのマーケティング支援サービスを取り入れて、営業やマーケティングノウハウの吸収や体制づくりを図っています。この度、営業部長の須郷氏、都川氏にその背景、効果などを聞きました。（以下、敬称略） 今回は3回目です。
―マーケティング支援を受けてみていかがでしたか？都川：実施前は多少の不安はありました。その不安は場所の問題です。今回、市場調査とテレマーケティングをお願いしたのですが、その市場調査の対象を関東まで広げたことで対応ができるかなと思ったのです。ただ、実際の訪問ではアミタグループのリサイクルのご担当者も1～2名がご同行してくれましたので、それならば多少遠くても何とかなるのかなと思っていたのが正直な気持ちです。
須郷：今回、市場調査のデータ収集は非常に分かりやすくまとめていただいたと感じています。現在は、約50社ほどアポが取れて、手分けして営業しています。ただ、アポの数もそうですが、もともと営業のスキルアップも目標でしたので、単に、受注だけを期待するわけでなく、まずやったということが我々にとっては一番大事な最初の一歩だったと思います。
都川：実際に今回の営業で、私が伺った先で8社ぐらいは見積り段階まで進みました。まだスタートしたばかりで受注までには至っていませんが、成果が確実にありました。それは恐らくアミタさんがご一緒だったということが大きかったです。また、実際のリサイクル以外に、「アミタグループの発信物をいつも見ています」というお客さんがかなりいらっしゃいました。FAXでお届けしているリサイクル通信ですかね。普段の情報提供というのも、今後の営業活動には必要になってくるということを理 解いたしました。
―今後の御社の展望と、今後アミタエコブレーンに期待することは？須郷：今回の支援で必要と感じた情報面での強化を図るべく、更にウェブマーケティング支援をお願いしています。我々はまるっきり何も知らない素人レベルですから、一緒に勉強したいということが一つの期待です。最終的にはもちろんいいリサイクル物件をご紹介してほしいと思っていますが（笑）これは正直な気持ちです。
都川：今回の支援で分かったことですが、処理できる品物でなおかつ処理単価の高いものということをはっきり打ち出して、ターゲットを決めるということです。あまり遠いところのお客様にご提案しましても運賃との関係、その他知名度の関係も含めて、難しいというのが分かってまいりました。最初から地域と品目を決めて取り組みたいと思っています。
―マーケティングを実施してターゲットが絞れ訪問回数が増えたことは、大きな成果かもしれませんね。本日は、お時間をいただきましてありがとうございました。■本インタビューの全ての記事は下記からご覧いただけます。
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