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部分提供から全体サービスへ:第2回対談 セールスフォース代表取締役社長 宇陀栄次氏(6/7)藤原仁志の「対談:攻める!環境部」

前回までの話はこちら 第2回対談 セールスフォース代表取締役社長 宇陀 栄次 氏(5/7)

日本の顧客は厳しい、だからその代わりこういうサービスをやるんだ。ということをきっちり伝えていきました。

藤原:そうですね。データベースひとつつくるといったって、もうちょっと見積もると何億ぐらいになると。

宇陀:そうでしょう。それじゃあね。それでいったいリターンはどれくらいあるのかっていったら、なかなか手がでない。

藤原:おっしゃるとおりですね。結局、調査ばかりやってなかなか先にすすまない。

宇陀:そうそう、そうそう。国の調査だからべらぼうに安くしてくださいって。そうすると誰も幸せな人いないっていうことですよね。

宇陀:藤原さんのところでいえば、まさに地上資源をいかに有効活用していくかということによって新しい産業をつくったり、そこから新しい技術だとか新しい商品だとかを創るという可能性があるわけですね。

藤原:そうですね。弊社では伝統的には、私ども廃棄物という言い方はしていなくて、発生品という呼び方をしています。

宇陀:発生品?

藤原:はい。同じものをつくっていくときの製品以外の副産物ですね。その発生品は廃棄物として出すんだけれども、だれも廃棄物をつくっている人はいないんですね。製品をつくったらできちゃったというのが廃棄物なんですよ。

宇陀:派生商品だから。金融でいうとデリバティブ。

藤原:そういう見方もありますかね。今、宇陀社長は金融の言葉を使われたんですけれども、最近IFRS(国際会計基準)なんていうのも出てきまして、企業が事業活動上で出てくる廃棄物なんかも負債として計上しなさいってことになっているんですね。環境債務という言い方が最近されています。 具体的に言うと、汚染された工場の土地というのは浄化に多額のお金がかかりますから非常に大きな債務なんだと。要するにこれを国際基準の中では、企業は引当金を積みなさいと。そこに実は利益圧迫要因が出てきています。

第2回対談 セールスフォース代表取締役社長 宇陀栄次氏(6/7)
シェア5%をきると存在感がなくなっていく

宇陀:今、藤原さんのおっしゃるそういったノウハウとかシステムを、たとえば発展途上国に売りにいくっていう発想も可能性としてあるじゃないですか。私は、アジアにおいて日本がイニシアティブというのをどんどん失っていると思うんですね。やっぱり急速に衰えているような気がしますよ。例えば、去年の1月の時点で日本以外のIT企業の売上げにおいて、日本市場のシェアが5%を切っているんですよね。

藤原:そうですか。

宇陀:これまでは、GNP第2位の日本は、やっぱり別格扱いされていたのがあったんだけれども、現在ではどんどん下がっているんですよ。世界のメジャーIT企業の日本市場のシェアは5%切っている。

藤原:そうですよね。

宇陀:ちなみにうちはもう少しあります。自慢しているわけじゃないですが、このシェアが5%を切ると、急に人間の意識における存在感がものすごく薄れるんですよ。

シェアアップの秘訣は、部分から全体へ

藤原:その意味で、シェアを握るのは大事だと思うのですが、シェアアップの秘訣というのはなんですか?

宇陀:やはり最初は米国でのベストプラクティス、つまり成功例を日本で実際に実行してくれっていうのは本社からあったんですね、事実として。私はそれに逆らってはいなかったんですが、もちろんそれはそれでやるんですけれども、やっぱり日本の市場で、お客さんに何が受け入れやすいのかという疑問があって、それを自分たちがどうできるかって考えてきたんです。

だから、ある大手の顧客の導入ケースというのは、その当時でいうと当然お金なんか正当なものはだしてくれません。こんな機能要らない、こんなもの要らない、この機能だけでいいっていう、そういう時期があったわけですよ。

利用料も数百円でいいみたいな感じですからね。その代わり何万IDを買いますよ、と。それができなきゃ要りません、みたいな話でした。

そもそも、顧客がいらないっていうものは価値がないでしょう。日本の顧客は厳しい、だからその代わりこういうサービスをやるんだ。ということをきっちり伝えていきました。

今の日本は、新しいものに対しての拒絶反応みたいなのが結構強いから、最初は非常にシンプルなところからはじめるというのが常套でしょう。ここだけやりたい、そうですか、分かりました、じゃあそれだけやってみましょうよって。 セールスフォース・ドットコムのシステムはそれができるから強いんです。

だから、御社が新しいモデルを創る以上は、全体のあるべき論はこうなんだというのはもちろんお持ちだと思います。でも、最初はこれだけで十分だと思う人がいたら、ああ、そこからでもいいですよといってやることも必要だと思うんですね。

次回「第2回対談 セールスフォース代表取締役社長 宇陀栄次氏(7/7)」へ続く

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